I detta inlägg tänkte jag gå igenom hur du arbetar med själva produkten/tjänsten du ska skriva copy för.

Innan vi börjar att arbeta med produkten och dess egenskaper är det viktigt att poängtera ett par saker.

1. Kunden köper en lösning inte en produkt.

En klassisk beskrivning av detta är att “de köper inte borren, de köper hålet som borren gör”, det är alltså lösningen på deras behov som styr, inte själva produkten.

Det är få som köper en borrmaskin om de inte har ett behov av att borra ett hål någonstans.

2. Du säljer i grund och botten en av två saker.

Lösningen (på kundens problem)

Resultatet (som kunden vill uppnå)

Det som är viktigt att förstå är att kunder inte köper (produkt)egenskaper, de köper fördelarna som egenskaperna ger dem.

Skillnaden mellan en egenskap och en fördel

Vad är då skillnaden mellan en egenskap och en fördel?

Låt oss ta en bil som exempel.

Egenskaperna är hårda fakta:

-Den är vit

-Den väger 1 300 kg

-Den är 2,5 meter lång

-Kofångaren är gjord i plast

En fördel är vad egenskap ger:

-Den är vit vilket gör att den inte blir lika varm i solen som en bil med svart lack blir.

-Den väger endast 1 300 kilo vilket gör att den har en lägre bränsleförbrukning än en tyngre bil.

-Den är endast 2,5 meter lång och fördelen med det är att den är lätt att fickparkera med.

-Kofångaren är gjord i plast, fördelen med det är att den är mindre känslig för stötar.

Inom försäljning använder man sig dessutom ofta av ytterligare en dimension: innebörd.

Alltså vad egenskaperna och fördelarna innebär för kunden.

En innebördslista skulle då se ut så här:

-Den är vit vilket gör att den inte blir lika varm i solen som en bil med svart lack blir vilket innebär att du sätter dig i en svalare bil när det är varmt på sommaren.

-Den väger endast 1 300 kilo vilket gör att den har en lägre bränsleförbrukning än en tyngre bil vilket innebär att den här bilen är billigare att köra och äga än en tyngre bil.

-Den är 2,5 meter lång och fördelen med det är att den är lätt att fickparkera med vilket både innebär att du slipper onödiga reparationskostnader samt fler möjligheter att parkera även när det är trångt.

-Kofångaren) är gjord i plast, fördelen med det är att den är mindre känslig för stötar vilket innebär att om olyckan skulle vara framme slipper du många gånger en resa till verkstaden och slipper därmed onödiga reparationskostnader.

En sådan lista kallas ibland för EFI-lista (Egenskap, Fördel, Innebörd).

Du behöver göra en sådan lista för den produkt eller tjänst du ska skriva copy för.

Kom ihåg, kunder köper inte egenskaper de köper fördelarna (och vad fördelarna innebär för dem).

Du har nu god koll på produkten/tjänsten du säljer, både dess egenskaper, fördelar samt vad dessa fördelar innebär för kunden.